El comportamiento del consumidor ha cambiado notablemente en los últimos años. A pesar de la inflación, personas de ingresos medios y mayores siguen gastando en lujos. La lealtad a la marca por parte de adultos mayores ha disminuido y ahora es crucial conectar genuinamente con los clientes, en lugar de solo recurrir a publicidad llamativa.
Para hacer frente a esta nueva realidad, la empresa global de consultoría de gestión, McKinsey & Company, realizó un estudio titulado “State of the Consumer 2024: What’s now and what’s next” en el que explican detalladamente estos cambios y cómo pueden las empresas montarse en las tendencias de los consumidores del futuro. A continuación, le presentamos los datos más relevantes sobre este estudio.
¿Quiénes son los consumidores del futuro?
Los jóvenes
Para 2030, el 75% de los consumidores en mercados emergentes tendrán entre 15 y 34 años de edad. Sin embargo, las personas de entre 18 y 24 años serán los más dispuestos a gastar dinero y optar por productos de alta gama.
Los adultos mayores
La población global mayor de 65 años está creciendo rápidamente, en especial dentro de economías avanzadas. Esta generación está dispuesta a gastar en artículos discrecionales a pesar de las limitaciones financieras de la jubilación, superando incluso a los millennials en categorías como viajes.
“Las empresas de consumo que se dirigen exclusivamente a consumidores jóvenes están perdiendo una oportunidad; ignoran a los consumidores mayores adinerados bajo su propio riesgo”.
Personas con un nivel medio de ingresos
El estudio plantea que los tiempos económicos difíciles no son un impedimento significativo para que los consumidores de ingresos medios continúen sus hábitos de compra regulares. De hecho, tampoco son propensos a optar por opciones más baratas de sus compras habituales.
¿Qué debe tomar en cuenta para captarlos?
La lealtad a una sola marca ya no es una garantía
La escasez en las cadenas de suministro durante la pandemia de Covid-19 provocó que aproximadamente la mitad de los consumidores cambiaran de producto o de marca predilecta. En la actualidad, más de un tercio de los consumidores de los mercados avanzados han probado diferentes marcas, y cerca del 40% han cambiado de minorista en busca de mejores precios y descuentos.
La sostenibilidad es una prioridad en descenso
Debido a la incertidumbre económica y la inflación, menos jóvenes en Europa y Estados Unidos priorizan la sostenibilidad en sus compras en comparación con años anteriores. Además, la disposición de los jóvenes a pagar un precio premium por productos sostenibles ha disminuido, especialmente en las categorías de cuidado personal y ropa.
El mercado del bienestar va en aumento
El mercado global del bienestar está valorado en más de 1.8 billones de dólares, creciendo entre un 5% y un 10% anualmente tanto en economías avanzadas como en mercados emergentes. Asimismo, las inversiones en productos de bienestar femenino han mostrado un incremento sostenido. Se espera que este mercado alcance un valor de un billón de dólares anuales a partir de 2040.
¿Dónde comprarán los consumidores del futuro?
Las personas están emigrando a ciudades secundarias y nuevas áreas urbanas en busca de mejores oportunidades y calidad de vida, tanto en mercados avanzados como emergentes. En este último, el crecimiento urbano es notable; se espera que el 43% de la población india sea urbana para 2035, la clase media china crezca en múltiples niveles de ciudades para 2030 y la población urbana africana alcance los 537 millones para 2040, convirtiéndose en la mayor del mundo.
El comercio digital está en ascenso
Comprar directamente por enlaces y publicaciones en redes sociales es el futuro del comercio digital. Tan solo para 2027 se espera que el comercio por redes sociales y plataformas de creación de contenido en Estados Unidos alcance los 145 mil millones, frente a los $67 mil millones actuales. Los miembros de la Generación Z y los millennials están impulsando este crecimiento, ya que, estos realizan compras en redes sociales cuatro veces más a menudo que las generaciones mayores.
Tácticas para ganar al consumidor del futuro
Tomando en cuenta lo dicho anteriormente, el estudio propone cuatro tácticas que puede utilizar para ganar al consumidor del futuro. Estas son:
Micro segmentar a clientes potenciales
Los consumidores tienen cada vez más libertad de buscar marcas alternativas. Por lo tanto, es fundamental entender mejor sus preferencias. Puede utilizar datos para dirigirse a pequeños grupos específicos con comportamientos o intereses particulares. Así podrá ofrecer experiencias personalizadas a sus clientes y fomentar la lealtad hacia su empresa.
Invertir en bienestar
El sector del bienestar mueve 1.8 billones de dólares a nivel mundial, por lo que representa una gran oportunidad para las empresas. Los consumidores buscan productos respaldados por datos y ciencia, por lo que su empresa puede explorar oportunidades en áreas como la salud de las mujeres y el envejecimiento saludable, por mencionar algunas.
Impulsar la experiencia social-digital
Las redes sociales y plataformas de creación de contenido son el medio por excelencia en la actualidad para conectar con su público objetivo. Para lograr esto, debe identificar cuáles son los canales y plataformas correctas, generar contenidos llamativos y de calidad y ajustar las estrategias para cumplir con las necesidades en evolución de los consumidores.
Ofrecer productos premium donde sean relevantes
Proporcionar productos de alta gama en categorías pertinentes puede aumentar la fidelidad a la marca. Las marcas de consumo deben determinar cuáles son las categorías adecuadas para ello, como los viajes experienciales, donde el gasto elevado es habitual incluso entre consumidores de ingresos medios y mayores.
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